Print ist nicht tot. Es wird gezielter.
Aus meiner Erfahrung in der Industriekommunikation hat ein hochwertiger Verkaufsprospekt weiterhin seinen festen Platz. Gerade in eher konservativ geprägten Industrieunternehmen gehört etwas Gedrucktes zum persönlichen Gespräch: Man blättert gemeinsam, zeigt eine Anwendung und lässt dem Kunden etwas zum Nachlesen da.
Was sich aus meiner Sicht verändert: Die Auflagen werden kleiner, die Inhalte individueller und die Ausführungen hochwertiger. Statt möglichst viele Broschüren auf Vorrat zu drucken, lohnt es sich, genauer zu überlegen, wer welche Informationen braucht.
Wann lohnt sich Print im B2B-Marketing?
Print ist sinnvoll, wenn es eine konkrete Aufgabe im Vertrieb erfüllt: eine Leistung erklären, ein Gespräch begleiten oder einen ausgewählten Kunden zu einer Veranstaltung einladen. Entscheidend ist, dass die Unterlage im richtigen Moment beim richtigen Ansprechpartner ankommt.
- Verkaufsprospekte und Broschüren bündeln Nutzen, Anwendungen und die wichtigsten Argumente für eine Lösung.
- Gezielte Mailings geben Bestandskunden oder ausgewählten Interessenten einen konkreten Anlass zum Gespräch.
- Messeunterlagen halten das Wesentliche fest und führen zur passenden Produktseite oder zum Ansprechpartner.
Die Grundlage ist eine klare Positionierung. Auch das schönste Papier hilft wenig, wenn der Kunde nicht versteht, was er von Ihrem Angebot hat.
Kleinere Auflage, mehr Relevanz
Ein Maschinenbauer muss nicht jedem Interessenten das gesamte Lieferprogramm überreichen. Häufig ist eine kompakte Unterlage zur jeweiligen Branche oder Anwendung hilfreicher. Individuell bedeutet dabei nicht zwingend ein Einzelstück: Schon Varianten für unterschiedliche Kundengruppen können das Gespräch erleichtern.
Hochwertig heißt für mich: gute Gestaltung, verständliche Inhalte und ein Material, das zum Unternehmen passt. Veredelungen sind sinnvoll, wenn sie eine Aussage unterstützen. Ein Sonderlack allein macht noch kein überzeugendes Verkaufsargument.
Ein Beispiel aus unserer Print-Praxis
Für die Friedrich Graepel AG entstanden unter anderem ein Mailing mit gestanzten Ausklappern zu Sicherheitsrosten und Treppenstufen, eine Hausmesse-Einladung auf Metallic-Papier sowie eine Produktinformation über farbige Roste mit partiellem Strukturlack.
Die Idee dahinter: Produkteigenschaften auch über Form und Haptik vermitteln. Solche Mittel müssen zum Produkt passen – sie sind kein Selbstzweck.
Print und Website gemeinsam planen
Der Prospekt erklärt die wichtigsten Vorteile. Ein QR-Code oder eine kurze Webadresse führt zu aktuellen technischen Daten, einem Anwendungsfilm oder einer Kontaktmöglichkeit. So ergänzen sich Print-Kommunikation und B2B-Website.
Planen Sie nicht nur Druckkosten ein: Konzeption, Gestaltung, Varianten, Versand und spätere Aktualisierungen gehören ebenfalls ins Marketingbudget. Maßstab ist der Nutzen im Vertrieb, nicht der niedrigste Stückpreis.
Vor dem Druck: fünf Fragen für Ihr Team
- Für wen? Welche Kundengruppe soll die Unterlage erhalten?
- Wofür? Welches Gespräch oder welche Entscheidung soll sie unterstützen?
- Was bleibt aktuell? Stabile Kernbotschaften drucken, wechselnde Details auf der Website pflegen.
- Wie viel wird wirklich gebraucht? Auflage nach geplantem Einsatz, Varianten und Nutzungsdauer festlegen.
- Was passiert danach? Ansprechpartner, QR-Code oder kurze Webadresse mit einer klaren nächsten Handlung verbinden.
Häufige Fragen zu Print im industriellen Mittelstand
Welche Auflage ist sinnvoll?
Eine feste Mindestmenge gibt es nicht für jedes Projekt. Ausgangspunkt sind die geplanten Kundentermine, Messen und Versandaktionen. Lassen Sie unterschiedliche Auflagen einschließlich Nachdruck, Lagerung und Versand kalkulieren.
Kann KI die Erstellung unterstützen?
KI kann bei Gliederungen, Textentwürfen und Varianten helfen. Technische Aussagen, Bildrechte, Gestaltung und druckfähige Daten brauchen weiterhin fachliche Prüfung. Unser Branchenwissen hilft dabei, die entscheidenden Produktvorteile herauszuarbeiten und verständlich zu formulieren.
Wie lässt sich die Wirkung prüfen?
Fragen Sie den Vertrieb, welche Unterlagen in Gesprächen tatsächlich helfen. Ergänzend lassen sich Besuche über eigene QR-Zielseiten, Rückmeldungen und daraus entstehende Anfragen auswerten. Ein Scan allein ist noch kein Vertriebserfolg.
Sie möchten Ihre Verkaufsunterlagen auf den Prüfstand stellen?
Im kostenlosen Erstgespräch besprechen wir, wo Print Ihren Vertrieb sinnvoll unterstützen kann.
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Einordnung von Volker Weitkamp, Gründer von weitkamp marketing und B2B-Marketingexperte mit über 30 Jahren Erfahrung.
Erstveröffentlichung: 24. Januar 2020 · Inhaltlich aktualisiert: 21. September 2026.