Ihre Website wird besucht, aber passende Anfragen bleiben aus? Mit dieser 7-Punkte-Checkliste prüfen Sie, wo Ihr B2B-Online-Marketing Interessenten verliert: von der Ansprache über die Auffindbarkeit bis zum Kontakt.
Gehen Sie die Punkte an einer wichtigen Produkt- oder Leistungsseite durch. Notieren Sie jeweils: erfüllt, teilweise erfüllt oder offen. Beziehen Sie Ihren Vertrieb ein – er kennt die Fragen und Einwände Ihrer Kunden.
1. Erreichen Sie die richtigen Entscheider?
Prüfen: Erkennt ein potenzieller Kunde, für welche Branchen, Aufgaben und Anwendungen Ihr Angebot gedacht ist? Finden Technik, Einkauf und Geschäftsführung die Informationen, die sie für ihre Entscheidung brauchen?
Verbessern: Beschreiben Sie konkrete Einsatzfälle. Ein Maschinenbauer kann beispielsweise Bearbeitungsverfahren, geeignete Werkstücke und Anforderungen an die Integration erläutern. Das hilft mehr als die allgemeine Aussage „Lösungen für jede Branche“.
2. Wird Ihr Angebot schnell verständlich?
Prüfen: Kann jemand ohne Vorwissen erklären, was Sie anbieten, welches Problem Sie lösen und warum Ihr Unternehmen dafür infrage kommt?
Verbessern: Bringen Sie Leistung und Kundennutzen an den Anfang. Ergänzen Sie technische Details dort, wo sie eine Auswahl erleichtern. Verständliche Überschriften und kurze Absätze helfen Menschen ebenso wie Suchsystemen, Inhalte einzuordnen.
3. Werden Sie bei passenden Suchanfragen gefunden?
Prüfen: Für welche Suchanfragen erscheint Ihre Website in der Google Search Console? Passen diese zu Ihren Leistungen und Wunschkunden? Führt die Suche auf eine Seite, die die jeweilige Frage beantwortet?
Verbessern: Ergänzen Sie fehlende Antworten auf konkreten Leistungsseiten. Bewerten Sie Suchbegriffe nach Relevanz und Kaufabsicht, nicht allein nach Suchvolumen. Ob SEO oder Google Ads sinnvoll ist, hängt auch von Wettbewerb, Budget und Ziel ab. Sehr geringes Suchvolumen kann die Anzeigenauslieferung sogar verhindern (Google-Erläuterung).
Vertiefung: Digitale Sichtbarkeit für B2B-Unternehmen.
4. Belegen Sie Ihre Kompetenz?
Prüfen: Zeigen Sie nachvollziehbar, welche Aufgaben Sie bereits gelöst haben? Allgemeine Qualitätsversprechen allein geben Interessenten wenig Orientierung.
Verbessern: Ergänzen Sie passende Referenzprojekte mit Ausgangslage, Leistung und belegbarem Ergebnis. Auch Anwendungen, technische Daten und Ansprechpartner schaffen Vertrauen. Nennen Sie Erfolgszahlen nur, wenn Sie diese nachweisen können.
5. Ist der nächste Schritt einfach?
Prüfen: Wissen Besucher nach dem Lesen, wie es weitergeht? Sind Ansprechpartner, Telefonnummer und eine passende Kontaktmöglichkeit leicht zu finden? Funktionieren Formular und Terminbuchung?
Verbessern: Formulieren Sie eine konkrete Einladung, etwa „Anwendung besprechen“ oder „Projekt anfragen“. Fragen Sie im ersten Kontakt nur notwendige Angaben ab. Testen Sie den vollständigen Weg bis zur Bestätigung – auch Fehlermeldungen und Sicherheitsabfragen.
6. Funktioniert Ihre Website auch mobil?
Prüfen: Öffnen Sie die Seite auf einem Smartphone. Sind Texte gut lesbar, Schaltflächen bequem bedienbar und Bilder sinnvoll platziert? Lassen sich Menü und Formular ohne Vergrößern nutzen?
Verbessern: Beheben Sie zuerst Probleme, die Inhalte oder Kontaktmöglichkeiten blockieren. Prüfen Sie anschließend Ladezeiten, Bildgrößen und externe Einbindungen. Ein schneller erster Seitenaufbau nützt wenig, wenn der Kontaktbutton anschließend verdeckt wird.
Mehr zur Gestaltung: B2B-Websites für erklärungsbedürftige Leistungen.
7. Messen Sie Anfragen statt nur Besuche?
Prüfen: Können Sie erkennen, welche Seiten und Maßnahmen zu qualifizierten Anfragen beitragen? Unterscheiden Sie zwischen einem Klick auf „Kontakt“ und einer tatsächlich abgeschlossenen Anfrage?
Verbessern: Definieren Sie sinnvolle Ziele: abgesendete Formulare, gebuchte Gespräche und die Qualität der daraus entstehenden Kontakte. Prüfen Sie, ob Abschlüsse korrekt und ohne Doppelzählung erfasst werden. Verbinden Sie Webauswertungen mit Rückmeldungen aus dem Vertrieb.
Beachten Sie die Grenzen Ihrer Daten: Einwilligungen, Gerätewechsel und externe Buchungssysteme können die Zuordnung einschränken. Steigende Besucherzahlen allein belegen noch keinen Vertriebserfolg.
Was sollten Sie zuerst verbessern?
Die Checkliste liefert eine erste Einordnung, keinen pauschalen Erfolgswert. Entscheidend ist, an welcher Stelle Ihre Interessenten heute nicht weiterkommen:
- Kontakt funktioniert nicht: Formular, Telefonnummer oder Terminweg zuerst reparieren.
- Angebot bleibt unklar: Ansprache, Nutzen und Belege auf den wichtigsten Seiten schärfen.
- Passende Besucher fehlen: Suchanfragen und Einstiegsseiten prüfen, danach gezielt Reichweite aufbauen.
- Ergebnisse sind unklar: Messung und Rückmeldung aus dem Vertrieb vervollständigen.
Starten Sie mit einer wichtigen Seite und einer konkreten Verbesserung. Halten Sie Ausgangslage und Änderung fest. Bewerten Sie anschließend über einen zum Vertriebszyklus passenden Zeitraum, ob sich die Qualität und Zahl Ihrer Anfragen entwickelt.
Eine praktische Einordnung von Volker Weitkamp, B2B-Marketingexperte für Industrieunternehmen und den Mittelstand.
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